【最適な商談時間を設定する】
あなたが取り扱う商品を売るとき、どれくらいの時間を商談にあてていますか？
業種や商品によっても違いはあると思います。
ですが販売するのに適した時間が必ずあります。
一般的に商品が高額になるほど、長くなる傾向があります。
でも、だからと言って商談がダラダラといたずらに長くなるほど成約率は低下する傾向にあります。
なぜならお客さんがお腹いっぱいになってしまうから。
お客さんは知りたいことを全て知ってしまうと、そこで満足してしまいます。
次へのステップに上ろうとするモチベーションが低下してしまうわけです。
なのでコツは「腹八分目」の説明にしておくこと。
もう少し話を聞きていたい、という余韻を少し残しておくことです。
お客さんの興味をあなたに惹きつけたまま、早めに話を切り上げ、そして次のステージに移行する。
そのためには…
アイスブレイクにおよそ◯分、
説明におよそ◯分、
クロージングに◯分
など、最適な商談時間を予め設定しておきましょう。
その基準時間を把握しておけば、説明が長すぎる、あるいはクロージングが短すぎる、
などの把握ができます。
客観的に商談の進行を管理することが出来ます。
淡白すぎず、かつ過剰になりすぎない…
そんな商談のコントロールができるようになれば、成約率も改善されますよ。
