「一貫性の法則」ってご存知でしょうか？
例えば「競艇」…
「5-3」がくると予想して舟券を買うとします。
すると買う前と買った後では、買った後の方が明らかにその組み合わせへの期待が大きくなっています。
（とくに競艇ファンというわけではありません…）
別に買う前でも後でも確率はいっさい変わっていないのにもかかわらず…
つまり、「その舟券を買った」という決定に対して人間は一貫した立場、行動を取ろうとします。
いわばその決定を正当化しようとするわけですね。
あなたにも経験がありますよね？
「なんでそんなの買ったの？」と聞かれて、その理由をあれこれ説明したこと…
しかも、すこしでもケナされたり、ちょっと小馬鹿にされたりすると、
輪をかけて正当性を強調しようとしたこと。
自分が決定したことを簡単に覆すことに、人は抵抗を感じます。
首尾一貫性がないと、なんとなく
人間性が軽い…
信頼性に欠ける…
責任感がない…
と周りから思われるのではないか？ と怯えたりします。
なのでビジネスにおいては、お客さんが「購入した」という事実を正当化してもらうために、
お客さんが「購入した」という事実を作る必要があります。
それがお客さんのサインです。
注文書なり、契約書なり、覚え書きなり、サイン＝購入の決定です。
サインすることにより、お客さんは「私は◯◯を買ったんだ」という意識を自らに課します。
そして、それを首尾一貫して正当化していくのです。
なので、なにか商談で決め事をしたら、必ずお客さんからサインをもらいましょう。
お客さんの決断をお客さんが正当化してもらうために、お客さんの意思決定の証しを必ずもらいましょう！
