売上げアップをどうやったらできるのか？
きっとあなたも商売を安定させるために、もっとビジネスを大きくするために頭の中を
たびたび行き来する課題だと思います。
どんな広告を出せばいいのだろう？
どんな営業をしたらいいのだろう？
でも、具体的に何をどう取り組もうかと考える前に…
別のことを考えたり、作業に追われたり、電話がなったり、
誰かがしゃべりかけたりしてその思考は中断します。
結局、いつまでたっても「コレだっ！」というものがはっきり見えずに、
モヤモヤした霧に隠れたままの状態…
そんな状態から早く抜け出すために、マーケティングの世界的権威である
アメリカの「D・ケネディ」が推奨するマーケティングのルールを紹介します。
具体的には、売上げアップするためにメディアを活用して販売技術を強化する方法です。
今後、広告をだしたり、チラシをまいたり、はがきやDMを送付したり、
ホームページを公開するなど、何かお客さんに向けてアクションを行う場合には、
これからお伝えする10の原則を実践してみてください。
かならずあなたのビジネスの売上げアップにつながっていくはずです。
原則1. つねに1つ以上の提案をする
売上げアップのためには、まずあなたがお客さんに何をしてあげれるのかを、具体的に提示する必要があります。
具体的な提示は、相手が欲しがる魅力的なものであればあるほど反応はよくなります。
よくありがちな広告は、会社名、所在地、業務内容、操業年数、営業時間が掲載されて、
「○○のことなら何でも私たちへ」という暗黙の理解をお客さんに求めるもの。
いわば名刺を拡大したような内容の広告です。
これでは、なかなか売上げアップにはつながりません。
もっと具体的な提案をそこに盛り込む必要があります。
例えば、あなたがブティックの経営をされているのであれば、
「ないしょで公開！麻布十番の40代セレブが密かに愛用するアンチエイジンググッズBest 10」と、無料DVD “この夏、あなたをキラキラ輝かせるワンピースとアクセサリーを組み合わせた最新着こなし完璧パターン19選” のお申し込みは、○○-○○○-○○○○までお電話ください。郵送にてお送りいたします。費用や義務は一切ともないません。営業のお電話も一切いたしません。」
オファーをさらにふやすのであれば、
「ぜひ、当店にお越しいただき、この夏限定のワンピースコレクションをご覧ください。○月○日から△日までの間、プロのファッションコーディネーターがあなたにお似合いのコーディネート術を無料でアドバイスさせていただきます。新しいあなたを発見しに、ぜひお越しください。」
新聞、雑誌、はがき、DM、ウェブサイトなど、どんなメディアを使うときも、必ずお客さんに直接提案を投げかけましょう。
提案のない広告は出してはいけません。
原則2. お客さんがすぐに行動をおこさずにはいられないようにする
世の中には膨大な書籍があり、インターネット上にも膨大な情報があふれています。
これだけ多くの情報があるにもかかわらず、その知識やノウハウを活用しているのは、ほんのわずかな人だけです。
つまり、世の中のほとんどの人は行動しないのです。
「知った」だけで満足してしまうのです。
なのでイメージ的には “動きたくないソファーにゴロンと寝そべった動物” をいかに立ち上がらせて行動させるかを考えて提案をしなければなりません。
つまり、ありきたりで、退屈で、平凡な提案では誰も動かない、ということです。
どうやったらその眠たげな目を見開かせて、いてもたってもいられなくするにはどうしたらいいかを考えましょう。
原則3. どのような行動をするべきかわかりやすく説明する
お客さんに明確な行動の指示をあたえることは売上げアップにつながります。
よくある間違いは、お客さんがどんな行動をとっていいのか分からなかったり、お客さんへの指示自体がない広告です。
ホームページでも、これでもか！って感じでリンクがたくさん貼られているページがあります。
これでは、あちこちに気が散ってしまって、１つのページの目的が果たせません。
あなたのしてほしい行動をお客さんにとってもらうために、わき道をふさいで1本の道を作り、お客さんが迷うことなくその行動を起こす場所にたどり着くように広告やDMやWebページを設計する必要があります。
そしてお客さんがその場所まで来たら、次に何をしてもらいたいのか、それをいつ、どうやってするのか、それをすると次に何が起こるのか、をハッキリと正確に伝えなければなりません。
どんな行動をとっていいのかお客さんが分からない広告をだすことはやめましょう。
原則4. 結果の収集と測定をする
マーケティングとは、簡単に言えば売上げアップをするための活動をおこなうことです。
でも、重要なのはあなたの主観や従業員の主観、他人の意見に基づいて決断しないということ。
売上げアップを成し遂げるには、正確なデータや情報、数字を集めて、それを検証し、その結果に基づいて次の行動を決めなければなりません。
仮にAというお気に入りの画像と、Bというあまり好みではない画像を広告に使ったとしましょう。
画像Bの広告が画像Aの広告より2倍の売上げを上げたとすれば、次に打つ手は画像Bを多用して広告展開をするべきでしょう。
つまり画像が好きか、嫌いかで判断していたら、本来上がるべき売上げが上げられなかったことを意味します。
ただし、注意すべきは画像Aの広告を見て購入してくれたお客さんは、画像Bを見て購入してくれたお客さんよりも、早いサイクルで2個目、3個目を購入し、最初の購入から1ヶ月で画像Bで購入してくれたお客さんの売上げを上回るようであれば、その判断は変わってきます。
複雑ではあるけれども、結果を収集しそれをじっくりと観察することが大切です。
そして効果のある広告と効果のない広告、魅力的な提案と興味を与えない提案、人が行動を起こすマーケティングとそうでないマーケティングを見極めるために必要な情報を正確にすべて集めるようにしましょう。
原則5. ブランディングに投資はしない
売上げアップするために、大企業のようなブランド構築のための広告にお金を費やしてはいけません。
社名のロゴを入れただけのアドバルーンや飛行船を空に浮べるなんてとんでもありません。
あくまでも小さな会社や一人ビジネスオーナーがやるべきことは、今日投資した100円が明日には200円、500円、1000円、10000円となって戻ってくるための行動です。
むしろ小さな会社がブランドイメージを持ちすぎると、そのイメージが売上げの邪魔をすることもあります。
なのでブランドイメージを作るためにお金は使わずに、ひたすらセールスに力とお金を集中しましょう。
セールスに集中する中で、ブランドイメージができたらラッキー、くらいのイメージで十分です。
原則6. フォローアップをする
売上げアップするためには、フォローアップは絶対に必要です。
広告を見て電話をかけてくれたお客さんに、通り一辺倒の回答をしたら電話を切る。
まさにこれはお金をドブに捨てるようなものです。
その1本の電話を、1つのメールの問い合わせをお客さんからもらうために、いくらの広告費をかけたというのでしょうか？
カタログ資料やクーポンや簡単な見積もりを提案するのは最低限のセールスですし、こちらからフォローできるようにお客さんの住所やメールアドレスなど、連絡先は必ずもらうようにしましょう。
1度でも来店されたお客さんや、購入されたお客さん、その他でも展示会や商談会、交流会や個別で名刺交換した人には、必ずフォローアップを行いましょう。
もしかしたらその人から３年後に、もしかしたら１年後、半年後、1ヶ月後、1週間後、明日、もしかしたら今日、ご成約をいただけるかもしれません。
何事も単発で終わらせてはいけません。
どういう形であれ、人と接点を持ったら必ずフォローを入れながら関係を絶やさないようにする努力が必要です。
原則7. 注目を集める宣伝文句をつかう
今も昔も売上げアップを実現する鍵は、この情報が氾濫する世の中においても、いかに他よりも目立つか、どれだけ存在感を発揮できるかにかかっています。
気づかれていない広告や情報は、お客さんからみれば存在していないと同じです。
現在、1日に１人の人間が広告に触れている数は、オンライン、オフラインを含め、意識する／しないに関わらず、約5000件と言われています。
この中にあってあなたのことに気づいてもらわなければいけないわけです。
平凡なつまらない宣伝文句では、誰も振り向いてくれません。
あっ！と驚くようなヘッドラインを考えて、人々の興味を引きだしましょう。
原則8. 通販の広告を真似する
どんな業種やビジネスも「通信販売広告」を真似すると売上げアップに効果があります。
「通販生活」などには、お客さんからダイレクトに反応を得るために上手な工夫がされた広告がたくさん使われています。
人の興味を引きつけるキャッチコピーやボディーコピーも参考になるはずです。
他にも商品の購入や、無料の情報請求を求めているもの、クーポンや割引サービスが載っている情報を集めてファイリングしておきましょう。
何かお客さんに対して広告やDMを出すときのサンプルになるはずです。
原則9. 結果で次の行動を決める
先ほど④でもお伝えした通り、売上げアップを成功させるために、あなたの意見や感覚は重要ではありません。
なぜならあなたが、あなたの商品やサービスにお金を払う人ではないからです。
同様に、あなたの家族、親、親戚、友人、従業員の意見にも耳を貸す必要はありません。
なぜなら、それらの意見は単にその人の主観にすぎないからです。
先日もFacebook広告に使う画像を4つほど選んでリリースしたところ、友人からは「この写真じゃぜんぜんダメだよ」と言われた画像の反応が最も高いという結果がでました。
もちろん友人の意見ではなく、その結果をもとに次の広告展開を考察します。
つまり、唯一参考にすべきは、おなたにお金を払ってくれるお客さんの意見です。
それ以外の他人の意見や批判、予測などに左右されてはいけません。
その結果がすべてであり、その結果が次のステップへの行動をきめるのです。
原則10. 規律に厳しい人間になる
何事も成功するためには継続することが大切です。
売上げアップして業績をよくしたいのであれば、同じようにこれまでお伝えした9つの原則を継続することです。
続けるだけでも、それ自体があなたの大きな武器になり、強みになります。
なぜなら多くの人が続けられずに脱落していくからです。
なので少なくとも6ヶ月間、あなたのビジネスから９つ以外のやり方を入り込ませないようにしてください。
そうすれば6ヶ月後、今とは違った結果が表れているはずです。
まとめ
さて、売上げアップを実現するために必要な10の原則をおさらいすると、
①つねに1つ以上の提案をする
②お客さんがすぐに行動をおこさずにはいられないようにする
③どのような行動をするべきかわかりやすく説明する
④結果の収集と測定をする
⑤ブランディングに投資はしない
⑥フォローアップをする
⑦注目を集める宣伝文句をつかう
⑧通販の広告を真似する
⑨結果で次の行動を決める
⑩規律に厳しい人間になる
となります。
これまでの習慣を変える時は、とてつもない精神的なパワーが必要です。
そして、それを我慢強くコツコツと続ける力も必要です。
でも、今お話しした10の原則を駆使すれば、必ず売上げアップすると断言します。
もちろんやるか、やらないかはあなた次第です。
