『人は感情でモノを買い、理屈で正当化しようとする』
TVでクルマのコマーシャルってよく見ますよね？
でもCMを見てそのクルマを欲しくなったことってどれくらいありますか？
実はクルマのCMはそれを見せてクルマを売ろうとしているわけではありません。
すでにそのクルマを買おうと決めた人に、「あなたは正しい選択をしたのです」と正当化させているのです。
人は合理ではなく、感情でモノを買います。
そしてその感情的意思決定を理屈で正当化しようとします。
あなたもありますよね？
「あ〜、またこんなの買ってきちゃった… でもこれは家族にとって必要ななものだから…」
先のクルマで言えば、CMを見て「安全だから家族のためだよな」「燃費がいいから家計のためだよな」と買うことを理屈で正当化しようとします。
でも、そもそもは感情的に「カッコよく見られそうだから買おう」とかいうヨコシマなキッカケだったりします。
だからセールスもまずは感情を揺さぶることが先です。
そして後から理屈で正当化してあげましょう。
間違っても最初から理屈で相手を説得しようとしないことです。
