ウチの商品の方が、見た目もいいし、作りもしっかりしているし、
全然いいのに、なんでこの良さがわからないのかなあ？
こんなふうに感じている社長やオーナーさんは多いですよね。
実際、その商品・サービスは素晴らしいデザインで
細部のディテールにも手抜きのないクオリティの高いものはたくさんあります。
確かに見せてもらうと、なるほど手が込んでて、
なかなかイイものだと感心することもしばしばです。
でも、人が物を買う理由というのは、必ずしもデザインがいい、
とか品質がいい、というだけではなかったりしますよね。
そこに、「恋人が喜びそう」とか、「みんなから凄い！って言われそう」
「懐かしい」などのエモーショナルな理由が絡んでいます。
この感情を刺激して「欲しい」と思ってもらうための方法がエモーショナルマーケティングです。
どれだけ頭で理解しようとしても、感情を無視することはできないのです。
これは人間もしょせんは動物だから、ということを理解すればわかりやすいはずです。
好きか嫌いか、やりたいかやりたくないか、最初はそんなところから始まりますよね。
動物は本能的に、それだけで行動しています。
ところが人間には「思考」とか「理性」というものが備わっています。
だから本能的に動こうとしたものに対して、良くも悪くもブレーキをかけます。
そして、これでいいのか、あるいは悪いのかを考えるのです。
これは○○で△△だからGOだ、いやSTOPだ、という理屈を後付けして自分を納得させようとします。
本能や感情と理性が一致しないから悩むわけですね。
いずれにしても、欲しいという感情の出発点は本能から来ています。
だから欲しいという感情をおこしてもらうために、スペックやクオリティといった内容ばかりを
表現するのではなく、本能から湧き上がる感情を刺激してあげましょう
ではどんな刺激の仕方をしてあげたらいいと思いますか？
その代表的な刺激方法を3つおつたえしたいと思います。
1. モテたい
下品と思われるかもしれませんが、ひとのエモーショナルな部分を刺激するには異性のネタはかかせません。
エモーショナルマーケティングを上手に取り入れているビジネスは、必ずと言っていいほど異性にたいして意識が向けられる要素があります。
一説では起きている時間の1／3は人は異性のことを考えている言われたりもします。
かっこいい、かわいい、もっと知りたい、付き合いたい、○○したい… そんなことが頭の中を渦巻いています。
だから、もてたいとか、異性からチヤホヤされていたいと思うことは、とても本能を刺激するのです。
異性への興味がつきないから人類もここまで発展を続けてこれているわけですね。
まさにエモーショナルな部分をしげきするのです。
なので、あなたの商品やサービスが異性にたいしてこんなことをアピールする、とかこんなふうに異性からの視線を集めるとか、異性につながるポイントがないか考えてみましょう。
2. 認められたい
エモーショナルマーケティングでは、「人から認めらる」ということを常に意識します。
人間は「人の間」と書かれるように、社会性の動物といわれています。
基本的に群れをつくります。
つまりいつも集団の中に身をおいていないと落ち着かないという精神的なメカニズムを持っています。
だから、つまはじきにされたり、ムラハチブのようなしうちをうけることに、ものすごく恐れを感じます。
逆に、組織から、あるいはその集団から認められる、ということに強い喜びを感じます。
人間はその集団の中で「とても重要な役割をになっている」とか「あなたはこの組織にはなくてはならない存在だ」と思われたいのです。
だから、あなたの商品を手に入れたりサービスを受けると「こんなふうに認められます」という要素が表現できないか考えてみましょう。
これを買うことで、あなたは誰々から認められるのだ、何々で認められるのだ、ということがわかれば感情がしげきされるのです。
3. ラクしたい
これを手に入れると、「いや〜とにかく楽になりますよ」、という表現もエモーショナルマーケティングの大切なポイントです。
「ラクをしたい」も人が感情的に動機づけられるポイントです。
そもそも人間はラクをしようとガンバっていろんなものを発明し、今の文明をきづいてきたようなものです。
つまり、だれもが夢見ているのが、楽チン極まりない怠惰な生活です。
なにをしなくてもいい楽園のような生活を夢みているのです。
だから、楽になるというのは、とても感情をしげきします。
売れる商品、とくに高齢者になればなるほど「ラクでおトク」な表現は必須です。
身体的にも、精神的にもラクになることは喜ばれます。
「○○しなくてすみますよ」「これで○○のストレスから解放されますよ」と表現できるポイントがないか考えてみましょう。
まとめ
エモーショナルマーケティングでは、あいての本能的な感情を刺激できないかを考えます。
1. モテたい
2. 認められたい
3. ラクしたい
売り込みをしたり、人を説得するとき、ついついスペックの優位性やこむずかしい理屈で相手を納得させようとしまいがちです。
でも、人は感情で行動しているということを忘れないでください。
極論すれば「好き」か「嫌いか」で判断しているのです。
なので本能を刺激して感情に訴えるメッセージを考えてみましょう。
「モテモテになりますよ」
「みんなから’スゴイ！’って言われますよ」
「嫌なことせずに済みますよ」…
など、相手の感情を揺さぶるコトバを使ってみましょう！
きっと、反応が変わってくるはずですよ。
