あなたは買い物は好きですか？
ふつう、嫌いな人っていませんよね？
パッとお金を使うと、なんだか気分が晴ればれします。
では、何を参考にして買い物をしますか？
企業のオフィシャルサイトのコピーですか？
販売店の営業マンの説明ですか？
友人や家族の意見ですか？
最近は、ずばり、カスタマーレビューを参考にして買うことを決めていませんか？
買い物は好きだけど、欲しいものが少なくなってきています。
だれもが生活に必要なものはたいてい一式持っています。
まさに「モノあまり」の時代です。
でも会社を繁栄させるには、何かをお客さんに売っていくしかありません。
消費者でもあるあなた自身にどうやったら売れるのか？を一生懸命考えているのです。
考えてみれば滑稽ですよね。
でも、生きていくためには「売る」しかありません。
だからみんなが何かを売ろうと色んな広告を出しています。
ありとあらゆるところで広告や宣伝を目にします。
これでもか！というくらいの大量の情報が飛び交っています。
だから情報が多すぎて、いったい何を参考にしていいのか、何が正解なのかがますます分からなくなってきています。
こんな状態なので、カスタマーレビューにますます目が行ってしまいます。
利害関係のない中立の立場にいる人の意見を信じたくなってしまいます。
実際に使っているユーザーの意見、リアルな現場の声に真実があるはず、と思うのです。
買う側のあなたの気持ちがそうなるのであれば、売る側になったときに、それを活用しない手はありません。
カスタマーレビューを有効活用できるかどうかで、売上が変わってきます。
でも、カスタマーレビューってどうやって活用したらいいのでしょうか？
ここでは、カスタマーレビューを活用するための5つステップをご紹介します。
ステップ1. カスタマーレビューシートを用意する
まずは、お客さんの声をもらうためのカスタマーレビューシートを用意しましょう。
何を聞くのかをあらかじめ決めて、質問と回答のフォーマットをA4のシートにまとめておきます。
ポイントは、あなたの商品やサービスの良い点を引き出すような質問にしておくことです。
「どんな点を気に入っていますか？」という感じです。
その商品・サービスを使って、どんなプラスの未来を実現したいのかを表現してもらうのです。
「どう思いますか」というような漠然とした質問は、マイナスポイントを喚起しかねません。
なぜなら人は良い点を探すことよりも、欠点を見つける方が得意だからです。
なので、良い点だけをフォーカスするような質問を考えましょう。
ステップ2. カスタマーレビューを書いてもらうタイミングを見計らう
カスタマーレビューをもらうタイミングは、商品やサービスのキャラクターにもよりますが、やはりあなたのサービスを提供した直後がベストです。
お客さんの期待値が高く、手に入れた瞬間が、なんといってもお客さんのテンションも最高潮になっています。
言ってみれば「夢ごこち」の時間にレビューを書いてもらいましょう。
また、なるべくお客さん本人に実筆でかいてもらうと効果的です。
なぜなら本人の筆跡があるレビューを見込み客に見てもらった方が、確実に信ぴょう性が高まるからです。
記事だけだと、発信する企業や会社側で手直しされたり、脚色されていると疑うお客さんもいます。
もちろん、改ざんやねつ造は絶対にやってはいけませんが、いかに信用されるカスタマーレレビューにできるかを考えましょう。
ステップ3. 写真や動画を撮影する
できることなら、カスタマーレビューを書いてくれる方の写真や動画を撮影しましょう。
顔出しの許可をもらえれば、さらに真実味を帯びてきます。
ポイントは絶対に演出を入れないこと。
なにか最初から仕組まれたようなニュアンスが伝わると、お客さんはすぐに見抜きます。
最悪なのは、あなたへの信頼度が一気に失われるということです。
お客さんは、色付けのない真実を求めてレビューを見にきます。
妙な演出や仕込まれたようなレビューワーのセリフは絶対にやめましょう。
なので、商品・サービスを利用中、あるいはその直後の写真や動画があると説得力が増します。
私がまだクルマ屋に勤めていた頃、必ず納車の瞬間を写真におさめていました。
クルマと一緒に満面の笑みをたたえたお客さんの姿ほど、説得力のあるものはありません。
お客さんが純粋に喜んでいる瞬間を逃さないようにしましょう。
ユーザーの素直に感動している様子が見込み客の心を捉えるのです。
ステップ4. ユーザーに媒体へ掲載していいか同意をえる
あと後のトラブルをさけるためにも、カスタマーレビューを書いてもらったお客さんに必ず、広告などに掲載してよいか同意をもらいましょう。
信用度を高めるために、本人のフルネームや住んでいる市町村名、企業であれば会社名なども掲載できるとベターです。
もちろん全てをOKにしてくれる人ばかりではないので、匿名なら掲載OK、という同意が得られるように、レビューシートにチェックボックスを設けておきましょう。
絶対にやってはいけないことは、同意をとらずに掲載したり、掲載を強く迫ることです。
せっかくのいい関係を崩してしまうので、絶対にやめましょう。
ステップ5. 発信する媒体、すべてにカスタマーレビューをいれる
良いカスタマーレビューがもらえたら、あなたの発信する全ての広告・宣伝に掲載しましょう。
ホームページ、カタログ、チラシ、DMなど、もちろんセールストークの中にもお客さんの感動を盛り込みましょう。
レビューばかりをファイリングしておくこともオススメです。
それ自体が、見込み客を説得するための強力な販促ツールになります。
いつも営業カバンの中に入れておいたり、待合スペースや応接室のテーブルにさりげなくおいておけば、お客さんが興味深く見てくれます。
いろんな知恵をしぼって、カスタマーレビューを有効活用しましょう。
まとめ
以上がカスタマーレビューを活用するための5つのステップです。
①レビューシートを用意する
②レビューを書いてもらうタイミングを見計らう
③写真や動画を撮影する
④ユーザーに媒体へ掲載していいか同意をえる
⑤発信する媒体、すべてにレビューをいれる
カスタマーレビューを活用しているところは、まだまだ少ないのが現状です。
でも、あなたがモノを買うときのことを思い出してみてください。
カスタマーレビューをいかに見ていることか。
星の多さが決め手になることも多いはずです。
買うための安心を求めているのです。
なので、あなたの見込みのお客さんに安心して買ってもらうためにも、良いカスタマーレビューを集めましょう。
結果的にそれがあなたの商品・サービスのクオリティを上げ、あなたの成長にもつながるはずですよ。
