マーケティングの基礎を知る…
１つの曲にもイントロからエンディングに向かって流れがあるように、
マーケティングにも基礎となる流れがあります。
１つの曲を構成している各パートが聴く人の感情に変化を与えるように、
マーケティングにおける施策もまた、お客さんの感情に変化を与えるのです。
つまりマーケティングの基礎を知ることは、お客さんの感情の流れを知ることに通じます。
よく、「人は感情でモノを買う」って言いますよね？
ということはお客さんの感情を知ることは、売り上げに大きく影響するわけです。
売り上げはマーケティングの基礎を知ることで流れを作ることができるようになるのです。
でも、小さい会社のほとんどが、社長の「勘／カン」で売り上げを作っています。
それが決して悪いと言っているわけではありません。
社長のいろいろな経験から、その「勘」が養われてきたわけですから。
でも、もしその売り上げが落ちた原因が「これだ！」とはっきりわかって、
改善策がすぐ見つけられたとしたら…
すぐにやるべき仕事と、後回しにしてもいい仕事の判断がつく道しるべがあったら…
事業の舵取りがずいぶん楽になりますよね。
もっと効率良く、ブレずに、集中してそれを改善する仕事に取り組めますよね。
社長の「迷い」が「自信」に変わるはずです。
マーケティングとは、いわば社長の「迷い」を「自信」に変え、
さらに「確信」にまで高めてくれるツール／仕組みを作ることです。
これまで「たぶんこんな感じでいいんじゃないかな〜」とおぼろげだった画像のピントを、
ビシっとフォーカスしてくれます。
しかも、それがオートフォーカスだったら最高ですよね。
日本は総人口がついに減り始め、少子高齢化が世界のどの国よりも早く進んでいます。
もはや構造的に経済の力がどんどん弱まっていく中で、売り上げを景気まかせにすることは、
あまりにもリスクが高すぎます。
いや、はっきり申し上げて何も手を打たなければ、事業はどんどんスピードをあげて
坂を転がり落ちていく可能性が高くなっていきます。
そうならないためにもマーケティングの基礎を習得して、売上を作る「仕組み」を
理解する必要があるわけです。
「仕組み」を作ることは、荒れ狂う海の中でもあなたの船の進む方向を見失うことなく
指し示してくれる「羅針盤」を手に入れるようなものです。
あなたの事業に頼りになる羅針盤を作りましょう！
いずれは、そこにオートパイロット機能を装備することもできるようになります。
それでは、マーケティングの基礎についてお伝えしていきます。
マーケティングには、お客さんとあなたとの関係性の深さの状態において、
大きく分けて５つのステージがあります。
マーケティングの基礎を理解するには、あなたとお客さんとの関係性のレベルが
今どこにあるのかを把握することが大切になってきます。
まずはそのレベルを知ることで、マーケティングの全体像を理解するようしましょう。
マーケティングの基礎 その１：市場でみつけてもらう
まずは何と言っても「あなた」を市場の中で見つけてもらわなければいけません。
2014年９月の時点で、ウェブサイトの数だけでも実に全世界で１０億を超えたと言われています。
多種多様な会社や事業がある中から、あなたを見つけてもらうにはどうしたらいいのでしょうか？
あなたが何者で、誰に何をしているビジネスなのかをアピールする必要がありますよね。
雑多な環境の中であなたのことを気に留めてもらうには、高いところに登ったり、
大きな声をだしたり、プラカードを掲げたり、いろんな方法があると思います。
いずれにしても、あなたが何か行動を起こさない限り、どんなに近くを歩いている人も
ただ素通りして行ってしまうだけです。
あなたのことをだだっ広い市場の中で見つけてもらうにはどうしたら良いのか？
まずは、これを考えて「見つけてもらう」ための行動を起こすところからマーケティングはスタートします。
マーケティングの基礎 その２：見込み客を獲得する
あなたが声を張り上げてメッセージを発していると、あなたや、そのメッセージの内容に
興味をもった人が、振り返ったり、近づいてきたりします。
この人たちが、いわるゆ「見込み客」です。
あなたや、そのメッセージについてい「もう少し知りたいな」と感じてくれた人たちです。
畑でいえば、種まきした後の土の表面に、小さな双葉がわずかに顔を出したイメージです。
大切なことは、この状態の時に摘み取ろうとしないことです。
まだ、しっかりと育つ前に取り込んでも、実になる確率はとても低いでしょう。
このステージでセールスをしてはいけません。
むしろ警戒されたり、気を悪くされて二度と戻ってきてくれなくなるかもしれません。
まだ欲しいと思っていないモノを、欲しいと思っていないタイミングで売り込まれることが人は大嫌いです。
あなたがやるべきことは興味を持った「見込み客」が喜ぶことを一所懸命にしてあげましょう。
その引き換えに、今後あなたから声がけができるように、相手の連絡先を必ず聞いておくことがポイントです。
つまり畑で芽の出た場所をしっかりと記録しておくのです。
マーケティングの基礎 その３：見込み客を育成する
「見込み客」の連絡先をもらったら、こまめにコンタクトをとりましょう。
「見込み客」がどうしたらもっと喜んでくれるか、という視点でメッセージを送りましょう。
あなたや、あなたの商品／サービスにはどんな魅力が詰まっているのか、
それがお客さんにどんな素晴らしい未来を約束してくれるのかを教えてあげましょう。
あなたからの連絡が待ち遠しくなるくらい、お客さんのためになる情報を発信し続けるのです。
芽を出した双葉に、水や肥料を与え、時には周りに生えてきた雑草や害虫を取り除いてあげましょう。
やがて双葉は本葉になり、ぐんぐん大きく成長していきます。
お客さんはもはや、あなたやあなたの商品／サービスがなくてはならない存在にまでなっています。
マーケティングの基礎 その４：購入・契約する
「見込み客」が十分に育成され、商品／サービスの価値が十分に伝わったら、ここでようやく販売をします。
お客さんには「こんなのありますが、いかがですか？」と言うだけです。
すでにこちらの考え方を理解してくれていますし、あなたが色々とお客さんのためになる情報を発し続けていますので、あなたの権威性もあがっています。
簡単にいえば、先生と生徒のような関係性ができているのです。
お客さんがこのような状態になっていれば、成果が出やすくなっているはずです。
お医者さんの出す処方箋なら、疑うことなく受け取って飲みますよね？
あなたはたわわに実った果実を摘み採ればいいのです。
マーケティングの基礎 その５：リピート購入してもらう
これまで時間をかけて双葉から育てた果実のなる木です。
やはり、何度でも収穫できるようにしたいですよね。
もちろん何もしなければ枯れてしまいます。
でも、しっかりと手入れをしてあげれば、また実を付けてくれます。
しかも双葉の時からここまで育てた苦労を思えば、その手入れの仕方はずっとラクになっているはずです。
コストもそれほどかからないでしょう。
しっかりとケアしてあげることです。
そして、その実のなる木をどんどん増やしていくのです。
それはやがて林になり、いずれ森になるかもしれません。
まさにあなたにすべての恵みを与えてくれる森です。
マーケティングの最終目標は、このようにあなたに恵みをもたらす森を創ることなのです。
マーケティングの基礎：まとめ
マーケティングの基礎を理解することは、あなたとお客さんとの関係性のステージをしっかりと把握し、そのステージにあった接し方をするということなのです。
５つのステージをおさらいすると、
その１：市場で見つけてもらう
その２：見込み客を獲得する
その３：見込み客を育成する
その４：購入・契約する
その５：リピート購入してもらう
こうして見てみれば、当たり前のことですが、でも意外とどのステージも同じやり方で接してしまっていることが良くあります。
お客さんが、今、何を望んでいるのか？
何をしてあげれば１番心に響くのか？
つねにそのことを意識して考え、最適な方法を選びましょう。
必ず実のなる木がどんどん増えていきますよ。
