インターネットでもアナログでも広告費ってけっこうかかりますよね。
リスティング広告やFacebook広告、バナー広告等々のオンライン広告や、新聞、雑誌、チラシ、DM等々のオフライン広告があり、それぞれに特徴があります。
今やあらゆるところに広告があふれています。
反応がどんどん取れなくなり、利益を確保するのもたいへんになってきています。
だから広告を出すのであれば、やはり費用対効果の高い広告にしたいですよね。
でもどうやったら効果的な広告になるのでしょうか？
それにはちょっとしたコツがあります。
コツと言っても、考え方を少し変えるだけです。
でも、少し変えるだけで大きく反応が変わってきます。
では、どんな考え方で広告を作ればいいのでしょうか？
どうしたら同じ広告費で最大の効果を得ることができるのでしょうか？
１. 誰にでもバラまかない
広告費をムダにしないように、たくさんのお客さんを取り込みたい、と思うのはあなたも同じだと思います。
よくある間違いは、なるべく多くのお客さんを取り込もうとして、誰に対してのメッセージなのかが分からない広告を出してしまうことです。
名刺の内容を拡大したような広告や、「〇〇のことなら当社へ」みたいな広告がそれに当たります。
おそらくそれを見て「うわ！すごい！」とか「今すぐ連絡しなきゃ！」とか感じてくれる人はそんなに多くはないでしょう。
なぜならターゲットとなるお客さんがハッキリしていないし、お客さんを取り込む仕掛けもないからです。
的も定めてなければ、矢も放たれていないような状態です。
別の例でいえば、あなたが釣りに行くとします。
普通は何の魚を釣りに行くのかを決めてから出かけますよね？
当然ながら、そのターゲットとなる魚が好むエサや、それ用の釣竿を用意するはずです。
海なのか、川なのかでも装備や準備や出発する時間も変わるでしょう。
まさか鯛とイワナがどっちも釣れたらいいな、なんて考えて出かける人はそういないと思います。
広告も同じで、あなたの広告のターゲットは誰なのか？ そのターゲットはどこにいるのか？ そのターゲットは何が好きで、何が嫌いなのか？ そのターゲットはどんな行動の習性をもっているのか？ そのターゲットは何を信じて、何を信じていないのか？
そんなあなたのターゲットとなるお客さんのことを、まずはしっかり決めましょう。
そしてそのお客さんのことをよく調べて、獲得するにはどうしたらいいのかを考えましょう。
辺りかまわずエサも付けずに釣り糸を垂れるよりも、釣りたい魚の好物のエサを用意して、場所や時間も考えて行動したほうが、明らかに効果は高まります。
２. 即売りしない
オンラインでもオフラインでも「はい！これ○○円！いかが？」みたいな感じで商品・サービスをすぐに購入してもらうための広告が多いですよね。
いわゆる、即売りの広告です。
広告＝即売りなので、それが一般的にはふつうかもしれません。
広告費だって即回収したいですからね。
ただし即売り広告のデメリットは、その時点でその商品・サービスを必要としている「今すぐ欲しい」お客さんしか獲得できないことです。
ほとんどの広告が、その「今すぐ必要」にせまられたわずかなお客さんを奪おうと、熾烈な戦いをくりひろげているわけです。
でも、もし１ヶ月後や半年後にその商品・サービスが必要となるお客さんたちも獲得できたら..
つまり、どれにしようか迷っているお客さんや、いつかは欲しいと思っているお客さん、何となく興味のあるお客さんも獲得できたら、売り上げが上がる確率が増えますよね。
「今すぐ」のお客さんよりも人数だって間違いなくたくさんいます。
即売り広告は、買うか、買わないかの丁半勝負になってしまいがちです。
だから即売り広告ではなく、将来的に購入してくれる見込みのあるお客さんも集まる仕掛けを取り入れた広告にしましょう。
そうすれば、１回の広告が中長期的に売上げを上げてくれる可能性が高まります。
１つの広告に即売りにつなげなくてはならないセールスポイントを、あれもこれも詰め込む必要も無くなります。
そんな広告になれば、費用対効果も改善するはずです。
広告費の回収は、すこし先送りするというマインドを持つようにしましょう。
３. 行動をおこしてもらうメッセージを入れる
うだつの上がらない営業マンほどお客さんに「○○してください！」とお願いできなかったりします。
そんな営業マンの多くは、お客さんから「じゃあ、これください！」と言われるのをひたすら待ち続けています。
「お願い」すれば、当然のことながら断られたり、白黒はっきりしてしまうことになります。それを怖がってしまうのですね。
でも私のセールスの経験上、お客さんから「それ注文します！」なんて言われたことは数回あるかないかです。
待っているだけでは、誰も何も言ってきてはくれません。
広告も同じで、必ずお客さんに何をして欲しいのかをはっきりとお願いしましょう。
資料請求してほしいのか？ サンプル請求して欲しいのか？ 来店して欲しいのか？ 無料体験に来て欲しいのか？ 無料プレゼントをダウンロードして欲しいのか？
お客さんにどんな行動をおこして欲しいのかをかならずハッキリと入れてください。
その広告であなたが最終的にお客さんにしてほしい行動を１つにしぼるのです。
広告とは営業マンを画面上や紙面上に配置させたものなので、やはりデキる営業マンよろしく、しっかりと「○○してください」とお客さんにお願いしましょう。
たくさんのデキる営業マンがあなたのために働いてくれたら、広告費の回収もラクですよね。
まとめ
同じ広告費でも効果を高める広告にするには、今お伝えした３つのポイントを押さえましょう。
①誰にでもバラまかない
②即売りしない
③行動をおこしてもらうメッセージを入れる
業界や業種によってやり方は少しづつ違うかもしれませんが、トップセールスのやり方を文字にして、広告にしてみましょう。
かならず広告の反応が変わってくるはずです。
これからの時代、広告で反応をとることはますます難しくなっていくことが予想されます。
広告費をムダにしないためにも、しっかりと戦略をたてた内容にして広告をだしましょう。
